การออกแบบขั้นตอนการขายช่วยพัฒนาการจัดการลีดอย่างไร
เผยแพร่เมื่อ 21 กรกฎาคม 2569
ในบทความนี้
ทีมขายส่วนใหญ่ที่มีปัญหาในการติดตามลีดมีเครื่องมือที่ถูกต้องอยู่แล้ว - แพลตฟอร์มหาลูกค้าใหม่ CRM กล่องข้อความ ปัญหาที่แท้จริงมักเป็นเพราะไม่มีใครออกแบบว่าเครื่องมือเหล่านั้นเชื่อมต่อกันอย่างไร ทำให้ลีดตกหล่นในช่องว่างระหว่างเครื่องมือ แทนที่จะสูญหายเพราะเครื่องมือใดเครื่องมือหนึ่งล้มเหลว
ลีดมักหายไปที่ไหนจริง ๆ
ในกระบวนการขายที่ไม่มีการบันทึกไว้ ลีดมักหายไปที่จุดส่งต่องาน - พนักงานขายพบผู้ติดต่อที่มีแนวโน้มดีในเครื่องมือหาลูกค้าใหม่ แต่ไม่ได้บันทึกใน CRM ก่อนที่จะถูกดึงไปทำงานอื่น หรือลีดตอบกลับลำดับ outbound แต่การตอบกลับอยู่ในกล่องข้อความส่วนตัวแทนที่จะกลายเป็นดีลที่ติดตามได้ ความล้มเหลวเหล่านี้ไม่มีสาเหตุมาจาก CRM หรือเครื่องมือหาลูกค้าใหม่ไม่ดี - แต่เกิดขึ้นเพราะไม่มีใครกำหนดว่าควรเกิดอะไรขึ้นในช่วงเวลาที่ลีดย้ายจากระบบหนึ่งไปยังอีกระบบหนึ่งพอดี
ขั้นตอนการทำงานที่ออกแบบไว้เปลี่ยนแปลงอะไรจริง ๆ
ขั้นตอนการขายที่ออกแบบอย่างถูกต้องจะกำหนดเป็นลายลักษณ์อักษรอย่างชัดเจนว่าลีดอยู่ในขั้นตอนใด อะไรต้องเป็นจริงเพื่อให้ย้ายไปขั้นตอนถัดไป และการส่งต่องานใดควรเกิดขึ้นอัตโนมัติเทียบกับที่ต้องมีคนตรวจสอบ เมื่อกำหนดสิ่งนั้นแล้ว โดยทั่วไปสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติได้ - การตอบกลับที่ผ่านเกณฑ์ในเครื่องมือหาลูกค้าใหม่จะสร้างดีลที่ติดตามได้ใน CRM โดยอัตโนมัติ แทนที่จะขึ้นอยู่กับพนักงานขายที่ต้องจำไว้ป้อนข้อมูลด้วยมือ นี่ไม่ใช่เรื่องของการเพิ่มเทคโนโลยีมากเท่ากับการขจัดขั้นตอนที่ทำด้วยมือซึ่งเคยขึ้นอยู่กับความจำหรือความขยันของใครบางคน
เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญมากขึ้นเมื่อทีมขายเติบโต
กระบวนการแบบไม่เป็นทางการสามารถใช้ได้เมื่อมีคนเดียวที่ดำเนินการขายทั้งหมดและเก็บกระบวนการทั้งหมดไว้ในหัว มันจะพังทลายเกือบทันทีเมื่อมีคนที่สองหรือสามเข้าร่วม เพราะตอนนี้กระบวนการแบบไม่เป็นทางการต้องถูกอธิบายด้วยวาจาให้พนักงานใหม่ทุกคน และหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่แต่ละคนจะตีความต่างกัน ขั้นตอนการทำงานที่มีการบันทึกไว้และเป็นอัตโนมัติบางส่วนขจัดความพึ่งพาความจำขององค์กรนั้น ซึ่งเป็นจุดที่ทีมขายที่กำลังเติบโตส่วนใหญ่สังเกตเห็นเป็นครั้งแรกว่าลีดกำลังตกหล่นผ่านช่องว่างที่ดูเหมือนไม่เคยมีอยู่ตอนที่ทีมยังเล็กอยู่